長(zhǎng)江期貨公司總經(jīng)理 譚顯榮
預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)股指期貨推出后，期貨保證金總規(guī)模有望達(dá)到500億元，希望顯而易見。希望之余，困惑也是顯而易見的：如何與券商合作，搶占客戶資源？如何滿足股指期貨對(duì)技術(shù)系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)控制、資金轉(zhuǎn)賬的需求？如何從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為陣地戰(zhàn)？
我們?cè)跓崆衅诖芍钙谪洷M快上市時(shí)，需要?jiǎng)?wù)實(shí)做好股指期貨備戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)再造，走出希望的困惑，托起期貨業(yè)的未來。
再造期證合作，規(guī)劃市場(chǎng)格局
在探討期證合作時(shí)，我們有兩方面需要考量：券商在客戶資源、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、研究咨詢、資金實(shí)力等方面具有優(yōu)勢(shì)；而期貨公司在風(fēng)險(xiǎn)控制、專業(yè)投資、期貨營(yíng)銷等方面也有豐富的積累。期證合作應(yīng)該立足優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相互促進(jìn)、共同發(fā)展。
在股指期貨背景下的期證合作要突出解決好營(yíng)銷分工、利益分享、風(fēng)控分級(jí)、客服銜接等核心問題，構(gòu)建基于營(yíng)銷合作為核心的期證合作模式。對(duì)背景券商內(nèi)部的合作可立足于構(gòu)建金融控股架構(gòu)下的集團(tuán)資源整合，形成營(yíng)銷、研究、收益的共享；與其他券商的合作則建立松散性的營(yíng)銷合作，按照居間模式，按就近、務(wù)實(shí)的原則進(jìn)行。在合作券商的選取上，也要切合實(shí)際，選好我們的目標(biāo)市場(chǎng)，遍地播種不一定能開花結(jié)果。
再造技術(shù)平臺(tái)，承載業(yè)務(wù)升級(jí)
目前，期貨公司大多數(shù)規(guī)模小、投入少、基礎(chǔ)弱，技術(shù)系統(tǒng)長(zhǎng)期處于能勉強(qiáng)維持的狀態(tài)。雖然，股指期貨從業(yè)務(wù)上講只是增加了一個(gè)品種，但客戶數(shù)和資金規(guī)模都將成幾何倍數(shù)增加，我們需要再造技術(shù)平臺(tái)，承載業(yè)務(wù)升級(jí)。
1、借備戰(zhàn)股指期貨之機(jī)，提升交易系統(tǒng)的系統(tǒng)容量、技術(shù)含量、效率、災(zāi)備、可擴(kuò)展性以及對(duì)業(yè)務(wù)管理和客戶服務(wù)的必要支持；對(duì)于有IB代理的期貨公司還要建立遠(yuǎn)程柜員端。
2、全面提升結(jié)算盯市系統(tǒng)。股指期貨上市后，我們要優(yōu)化結(jié)算風(fēng)控進(jìn)行模式和技術(shù)系統(tǒng)：建立分類、分級(jí)的風(fēng)控體系；充實(shí)總部結(jié)算風(fēng)控人員，加強(qiáng)人員對(duì)股市運(yùn)行的培訓(xùn)，或者充實(shí)有證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)入風(fēng)控盯市崗位；建立嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)控制策略。
3、股指期貨在增加客戶源的同時(shí)，也將加大期貨公司客戶分散度。為方便投資者，我們必須要構(gòu)建高效、穩(wěn)定的全國(guó)銀期轉(zhuǎn)賬平臺(tái)。當(dāng)然，我們也希望期貨結(jié)算銀行加大全國(guó)銀期轉(zhuǎn)賬的系統(tǒng)及業(yè)務(wù)投入。
再造研究咨詢，提升客戶服務(wù)
一是實(shí)現(xiàn)期貨咨詢服務(wù)由經(jīng)紀(jì)人服務(wù)向?qū)I(yè)研究咨詢轉(zhuǎn)變，構(gòu)建以研究產(chǎn)品化、營(yíng)銷專業(yè)化為核心的分層次、分類型，標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化相結(jié)合的新型客戶服務(wù)體系。
二是加強(qiáng)期貨客戶服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，建立類似證券公司的call center服務(wù)中心，使得咨詢產(chǎn)品與服務(wù)平臺(tái)統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，提高服務(wù)效率。通過客戶服務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)咨詢產(chǎn)品展示，郵件、短信配送，專家在線服務(wù)等。
三是充實(shí)研究力量。主要充實(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)研究、金融工程研究人員和股指期貨策略分析師。
再造營(yíng)銷體系，專業(yè)贏得未來
可以從三個(gè)方面重構(gòu)期貨業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系：
1、構(gòu)建專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。目前，多數(shù)期貨公司的營(yíng)銷以個(gè)人為主導(dǎo)，也有多人合作，但只能是稱得上團(tuán)伙，而不是團(tuán)隊(duì)。隨著金融期貨上市后業(yè)務(wù)模式的多樣化，當(dāng)務(wù)之急是要培育專業(yè)營(yíng)銷能力和個(gè)性化理財(cái)服務(wù)能力，變游擊戰(zhàn)為陣地戰(zhàn)；變游擊隊(duì)為正規(guī)軍。
2、選好主戰(zhàn)場(chǎng)。股指期貨巨大的潛在市場(chǎng)，我們不可能大小通吃，必須分主次、分先后。我們要以細(xì)分客戶群體為基礎(chǔ)，結(jié)合公司實(shí)際，選好主戰(zhàn)場(chǎng)，擬定差異化營(yíng)銷策略，切合實(shí)際進(jìn)行組合。
3、整合金融期貨營(yíng)銷。要配備具備較強(qiáng)策劃能力和市場(chǎng)推廣能力的人員，強(qiáng)化股指期貨營(yíng)銷的策劃和推廣，行使好Marketing的職能；可抽調(diào)部分有證券業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的人員，成立金融期貨事業(yè)部，重點(diǎn)從事股指期貨渠道客戶的營(yíng)銷，培育優(yōu)秀的金融期貨Sales。
