事件：7 月19 日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，向社會(huì)公開征求意見。

 

    我們認(rèn)為，該版保險(xiǎn)概念股銷售行為新規(guī)是對(duì)4 月下發(fā)的《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》的內(nèi)容與理念的一次重申，與4 月新規(guī)不同的是，該版在人員分級(jí)方面明確規(guī)定險(xiǎn)企應(yīng)建立自身的銷售能力資質(zhì)分級(jí)管理體系，而非此前的險(xiǎn)企應(yīng)依據(jù)中保協(xié)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售人員實(shí)施分級(jí)管理，結(jié)合上海證券報(bào)7 月18 日獲悉的中保協(xié)的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系建設(shè)規(guī)劃》，我們判斷，人員分級(jí)實(shí)施或由中保協(xié)擬定標(biāo)準(zhǔn)框架，險(xiǎn)企自行制定細(xì)則，預(yù)計(jì)險(xiǎn)企自由度有所提升。此外，此版新規(guī)在產(chǎn)品分級(jí)、人員分級(jí)與禁止強(qiáng)制搭售等方面的具體細(xì)則上較4 月新規(guī)均更為模糊，我們判斷，具體規(guī)定仍待后續(xù)實(shí)施細(xì)則出臺(tái)。該版保險(xiǎn)銷售行為新規(guī)核心內(nèi)容如下：

 

    1）保險(xiǎn)教育龍頭股方面：規(guī)定險(xiǎn)企及中介機(jī)構(gòu)需承擔(dān)公眾教育義務(wù)，定期開展保險(xiǎn)知識(shí)介紹、發(fā)布保險(xiǎn)消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)提示等活動(dòng)，我們認(rèn)為一定程度上將提升我國(guó)居民的保險(xiǎn)意識(shí)，利好商業(yè)保險(xiǎn)下沉市場(chǎng)的開拓。

 

    2）產(chǎn)品概念股分級(jí)：明確險(xiǎn)企應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)復(fù)雜程度、保費(fèi)負(fù)擔(dān)水平以及保單利益的風(fēng)險(xiǎn)高低等標(biāo)準(zhǔn)，建立產(chǎn)品分級(jí)管理制度。

 

    3）人員分級(jí)：明確險(xiǎn)企及中介機(jī)構(gòu)應(yīng)在支持行業(yè)自律組織相關(guān)工作的基礎(chǔ)上，綜合考察銷售人員的專業(yè)知識(shí)、銷售能力、誠(chéng)信水平、品行狀況等情況，建立銷售能力資質(zhì)分級(jí)管理體系，并與產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接，實(shí)行差別授權(quán)。我們判斷，人員分級(jí)管理或?qū)⒖傮w遵循“高能力多授權(quán)、低能力少授權(quán)”的原則，優(yōu)質(zhì)代理人將被授權(quán)銷售更多高件均、高價(jià)值的保障型或投資類產(chǎn)品，代理人渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)秀且培訓(xùn)體系完善（更有機(jī)會(huì)培育出更多高等級(jí)代理人）的上市險(xiǎn)企具備優(yōu)勢(shì)。

 

    4）禁止炒作停售及價(jià)格變動(dòng)：明確險(xiǎn)企應(yīng)在計(jì)劃停售或調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格后的10 個(gè)工作日內(nèi)向社會(huì)發(fā)出公告，且無(wú)合法合理理由外，險(xiǎn)企應(yīng)根據(jù)公告內(nèi)容進(jìn)行產(chǎn)品停售或價(jià)格調(diào)整。我們認(rèn)為，當(dāng)前仍有較多中小險(xiǎn)企將炒停作為銷售手段之一，業(yè)務(wù)流程規(guī)范的大型險(xiǎn)企有望受益。

 

    5）規(guī)范個(gè)人營(yíng)銷宣傳：明確險(xiǎn)企及中介機(jī)構(gòu)對(duì)所屬銷售人員發(fā)布宣傳信息的行為負(fù)有管理主體責(zé)任，并應(yīng)進(jìn)行事前審核及授權(quán)發(fā)布，保險(xiǎn)銷售人員未經(jīng)授權(quán)不得發(fā)布保險(xiǎn)銷售宣傳信息。我們認(rèn)為，代理人無(wú)序的個(gè)人營(yíng)銷宣傳是導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)的關(guān)鍵因素之一，此規(guī)定有利于減少銷售誤導(dǎo)，改善市場(chǎng)與消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的看法，減少保險(xiǎn)投訴并降低退保率。

 

    6）禁止強(qiáng)制搭售：明確不能要求投保人在購(gòu)買非保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須同時(shí)就特定保險(xiǎn)產(chǎn)品訂立保險(xiǎn)合同，我們預(yù)計(jì)，這將對(duì)以養(yǎng)老社區(qū)撬動(dòng)健康、養(yǎng)老保單銷售的險(xiǎn)企產(chǎn)生一定負(fù)面影響。

 

    點(diǎn)評(píng)：本辦法對(duì)保險(xiǎn)售前、售中、售后行為的各方面進(jìn)行了規(guī)范，引導(dǎo)險(xiǎn)企提升銷售人員素質(zhì)，對(duì)銷售人員及產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)分類管理，避免虛假宣傳、銷售誤導(dǎo)、炒停搭售等行為，旨在治理營(yíng)銷人員粗放管理、銷售誤導(dǎo)頻發(fā)、保險(xiǎn)投訴高企等行業(yè)頑疾。我們判斷，整體監(jiān)管思路概念股仍然聚焦“規(guī)范銷售誤導(dǎo)”和“培育概念股銷售隊(duì)伍長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力”，嚴(yán)格的管理制度下，短期來(lái)看代理人隊(duì)伍或仍存在調(diào)整空間，但長(zhǎng)期有助于行業(yè)健康規(guī)范的發(fā)展。

 

    風(fēng)險(xiǎn)提示：高素質(zhì)代理人招募或培育不及預(yù)期；代理人脫落超預(yù)期

 

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