事件：

 

    7 月19 日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡(jiǎn)稱“辦法”）。

 

    簡(jiǎn)評(píng)

 

    1、刪除上一版關(guān)于自保件概念股、互保件的硬性要求，刪除傭金率要求，行業(yè)轉(zhuǎn)型將實(shí)現(xiàn)“軟著陸”。

 

    辦法刪除了原先《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》的二十五條“傭金管理”、二十六條“套利防范與費(fèi)用管理”、六十五條“傭金支付禁止性要求”以及三十條“自保件、互保件管理”的硬性要求。自保件、互保件龍頭股是行業(yè)的歷史遺留問題，在新人轉(zhuǎn)正、主管及新人的短期業(yè)績沖刺等方面較為普遍。而過往征求意見稿明確了將禁止這類行為，如直接禁止、我們預(yù)期將會(huì)給行業(yè)帶來一次性壓力。而本辦法刪除了該內(nèi)容，我們預(yù)計(jì)大概率后續(xù)仍將根據(jù)實(shí)際情況出臺(tái)配套細(xì)則，但整體監(jiān)管思路上預(yù)判為“軟著陸”的方式推進(jìn)行業(yè)升級(jí)。如僅按照當(dāng)前征求意見稿的要求實(shí)施，對(duì)行業(yè)的壓力將好于預(yù)期。

 

    2、新增長期人員變更條款、禁止炒作停售及價(jià)格變動(dòng)。

 

    辦法新增和補(bǔ)充了關(guān)于“公眾教育”“禁止炒作及價(jià)格變動(dòng)”

 

    “強(qiáng)制搭售和默認(rèn)勾選”“免責(zé)說明”“終止投保”“長期險(xiǎn)人員變更”“責(zé)任追究”等內(nèi)容，從銷售前中后流程詳細(xì)補(bǔ)充、規(guī)定了代理人及中介機(jī)構(gòu)展業(yè)所需遵循的基本規(guī)范。其中：

 

    1）長期險(xiǎn)人員變更條款，規(guī)定了銷售1 年期以上的人身險(xiǎn)合同、尚未履行完畢而出現(xiàn)人員變更的，保險(xiǎn)公司及重疾機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在30 日內(nèi)告知投保人、被保險(xiǎn)人并提供后續(xù)服務(wù)，引導(dǎo)行業(yè)長期服務(wù)能力與保單接續(xù)的穩(wěn)健性。監(jiān)管的這一規(guī)定也體現(xiàn)了行業(yè)逐步從新單開拓、向存量市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型、倒逼各家保險(xiǎn)公司重視存量客戶的服務(wù)及留存。

 

    2）禁止炒作停售及價(jià)格變動(dòng)的條款，主要針對(duì)過往“炒停售”年金、重疾等短期業(yè)務(wù)模式，通過嚴(yán)格披露險(xiǎn)企停售行為及細(xì)節(jié)（在官方網(wǎng)站和營業(yè)場(chǎng)所向社會(huì)發(fā)出公告）、促進(jìn)行業(yè)擯棄短期“停售”模式帶來的一次性業(yè)績爆發(fā)，引導(dǎo)行業(yè)向長期、 穩(wěn)步、可持續(xù)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型。

 

    3、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品及銷售人員分級(jí)管理，具備專業(yè)化、職業(yè)化代理人銷售團(tuán)隊(duì)的公司，將獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

 

    整體來看，本辦法較為“溫和且細(xì)致”的貫穿了保險(xiǎn)銷售的前中后各個(gè)流程的細(xì)節(jié)，與上一版相比，銷售人員分級(jí)管理、產(chǎn)品分級(jí)管理的方向仍然不變。我們預(yù)判，針對(duì)中高端客群所銷售的復(fù)雜類產(chǎn)品、需對(duì)應(yīng)高度專業(yè)化、職業(yè)化代理人，倒逼保險(xiǎn)公司對(duì)代理人渠道的招募、培育及管理體制（包括留存機(jī)制）做出對(duì)應(yīng)的修改調(diào)整。中長期，行業(yè)從普通代理人向?qū)�業(yè)化代理人的方向邁進(jìn)不變，這也符合海外渠道改革的發(fā)展路徑；短期我們依然對(duì)渠道人力的素質(zhì)、年齡、基本法考核管理模式等更為優(yōu)質(zhì)的險(xiǎn)企給與溢價(jià)，該類險(xiǎn)企亦將從容應(yīng)對(duì)監(jiān)管的相關(guān)政策壓力，在消費(fèi)復(fù)蘇的趨勢(shì)下亦將實(shí)現(xiàn)業(yè)績的率先反彈。

 

    4、投資建議

 

    壽險(xiǎn)龍頭股改革進(jìn)入深水區(qū)，監(jiān)管引導(dǎo)行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的方向不變，雖然我們預(yù)計(jì)后續(xù)關(guān)于自保件、互保件及傭金率等細(xì)則或?qū)⒃诤线m的時(shí)機(jī)出臺(tái)，但整體監(jiān)管力度上、與上一版征求意見稿相比較為柔和，行業(yè)承壓情況將好于預(yù)期。而率先實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型完成的公司，亦將在本輪行業(yè)轉(zhuǎn)型中迎來業(yè)績的率先反彈。當(dāng)前主要保險(xiǎn)公司PEV 估值處于低位（0.3-0.7x）。推薦順序：友邦保險(xiǎn)、中國平安、中國太保；短期受益于投資端提振彈性較大的上市險(xiǎn)企，中國人壽龍頭股、中國太平、新華保險(xiǎn)。

 

    5、風(fēng)險(xiǎn)提示

 

    新單增速大幅下滑、資本市場(chǎng)龍頭股大幅下挫、政策大幅變化、利率超預(yù)期下行

 

數(shù)據(jù)推薦

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